成功展商參展經驗和(hé)技巧

  一(yī)、參展目的(de)明确

　　明确參展的(de)最終目的(de)有助于其他工作的(de)完成。一(yī)般來說，制造商參展應以展示企業形象、推介公司産品為(wèi)目的(de)。

　　二、詳細參閱展商手冊

　　每個展覽會都會在開展前為(wèi)參展商提供一(yī)份詳細的(de)參展商手冊，該手冊包括展商報到、布展搭建、運輸、相關物品租賃、專項負責人員聯系方式，以及展會旅館住宿、展會廣告等，參展前仔細閱讀展商手冊能夠避免不必要的(de)麻煩提高(gāo)展商的(de)參展效率。

　　三、及時制作展會所需的(de)各類資料

　　在展覽會上，公司樣本、産品宣傳單、報價單、人員名片等文檔資料是必不可(kě)少的(de)。這些資料出現細微的(de)誤差往往會給公司帶來很大的(de)損失，以企業的(de)網址和(hé)電子(zǐ)信箱為(wèi)例，有不少外國采購商習慣通過電子(zǐ)郵件與供應商進行聯系，英文的(de)網址和(hé)email信箱如(rú)果錯了一(yī)個字母，外商的(de)來信就猶如(rú)石沉大海，潛在客戶因此而流失。此外，公司的(de)文檔資料也代表了公司的(de)形象，倉促制作的(de)資料也會給公司帶來不利的(de)影響。因此，在展會前及時準确地(dì)制作參展所需的(de)資料是非常重要的(de)。

　　四、重視(shì)每個參展人員的(de)作用

　　展覽會隻有短(duǎn)短(duǎn)幾天，然而這幾天的(de)時間裏卻蘊含着巨大的(de)商機，因此公司必須重視(shì)每一(yī)個即将站在展台前的(de)工作人員，應提前告知他們參展的(de)目的(de)、內(nèi)容及期望、并對員工進行加強性培訓，使其了解參展的(de)重要性，以及自(zì)身形象行為(wèi)等對公司形象的(de)影響，以最好地(dì)發揮每一(yī)個員工的(de)作用。
展覽中

　　五、有計劃地(dì)派發宣傳資料

　　在展會上，每家參展企業都會帶來産品樣本等印刷品，參展人員在展台前不應無目的(de)随意派發，這樣不僅浪費、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購商留下不佳的(de)印象。要避免這種情況，首先需要參展人員樂(yuè)于交談并善于了解陌生人的(de)需要，當了解采購商的(de)意圖後，有禮貌地(dì)要求對方用商業名片或對方樣本進行交換是比較符合國際慣例的(de)做(zuò)法。

　　六、注意和(hé)重視(shì)參觀商的(de)需求

　　在為(wèi)參觀商提供信息時不要忽視(shì)其真正需要，一(yī)些重要信息常常隐含在參觀商的(de)發問中。在展會上，常常有多家生産同類産品的(de)企業同時參展，産品類似、價格接近，供應商很難在中間挑選适合的(de)供應商，因此，與采購商交流的(de)時候，不應該反複強調自(zì)身産品如(rú)何優質、價格如(rú)何合理(lǐ)，而應該仔細聆聽客戶的(de)詢問，抓住采購商最關心的(de)問題，盡量提供符合客戶需求的(de)産品及服務，使公司成為(wèi)對客戶業務有所增值的(de)供應商。

　　七、熟悉産品演示

　　在展前與員工溝通，進行一(yī)定的(de)培訓，以保證他們在展會上順利地(dì)接待各種需求的(de)客戶。在展會上，多數工作人員都是企業的(de)銷售員，他們更熟悉怎麽報價還價，對産品的(de)具體規格、材料、生産工藝等并不一(yī)定很熟悉，但是來到會上的(de)采購商（尤其是國外采購商）往往對這些方面更為(wèi)關注，因此，參展人員也必須對産品的(de)各項特性有所了解并能熟練地(dì)為(wèi)客戶講解介紹，這樣才能更好地(dì)留住客戶。

　　八、專人專項職責到位

　　在展會上，工作人員的(de)職責分配必須明确，可(kě)以根據公司的(de)實際情況，安排接待人員、銷售人員、翻譯人員、技術人員以及總負責人員，這樣才能更有效地(dì)與前來問訊的(de)采購商進行溝通，訓練有素、職責分明的(de)團隊一(yī)定能給客戶留下非常好的(de)印象。
展覽後

　　九、重視(shì)展後工作的(de)跟進

　　展會結束後，應在第一(yī)時間将展會上收集的(de)信息、名片、客戶的(de)要求進行分類、歸總，并規整成一(yī)份詳細的(de)記錄，将分類記錄交付相關銷售人員以便聯絡。展後工作長(cháng)時間不跟進易被荒置，參展商應于參展前建立時間表，根據時間表每日跟進，督促銷售代表及時跟進則才能将在展會上收集的(de)信息有效的(de)利用起來。

　　十、重點進行展覽會效果評估

　　參展商越清楚地(dì)了解自(zì)身在展會上的(de)表現，越有助于今後工作的(de)改進。每次展會結束後應立即進行效果評估，包括對新産品推出的(de)市場反響、參展人員的(de)績效評估、營銷計劃的(de)實施效果、各類印刷品的(de)發放情況、客戶的(de)反映情況等進行總結等，以便參展商對下一(yī)次參展有更充分的(de)準備，并制定更好的(de)展會營銷策略。

　　每一(yī)個大型的(de)國際性采購會，都是供應商直接接觸買家的(de)重要平台，來自(zì)各地(dì)的(de)專業采購商聚集到企業的(de)面前，如(rú)何利用好這個機會，如(rú)何在這個平台上展示好企業的(de)形象至關重要。因此，無論在展會前的(de)準備、展會上的(de)溝通、還是展會後的(de)後續工作都應該得到參展商足夠的(de)重視(shì)，依靠企業自(zì)身優勢，将其突出和(hé)展現出來，吸引買家的(de)眼光，增強相互的(de)溝通，就能提高(gāo)參展的(de)效果，赢得更多商機。